アポ率以外にも‥

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

テレアポにおいてアポ率は大変重要です。

しかし、アポ率以外にも大切な部分があります。例えば訪問時の相手様の状態です。以前も書かせていただきましたが、相手様がペンをもちメモ帳まで準備して聞く(体制)になっていればそれは1つの成功でもあります。

ここで、重要な事は当社はクロージングの代行もおこなっております。クロージングはテレアポと同じく重要な部分です。この時に最低33%以上の契約率を確保できる状態になっていなくてはいけません。

アポはあくまでリード営業です。ビジネスとかく物を売るまでの工程はリード営業+ご契約です。そして、ご契約を勝ち取るには良いクロージングをおこなわなくてはなりません。この両輪を回してください

ターゲット選定

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前回、アポ率以外にも重要な部分として、実際に訪問した時の状態はどうでしょうかと書かせていただきました。

もし、訪問時に相手様がペンとメモ帳をもって真摯になっていただければそれは非常に良いアポだと言うことです。

次に、相手様が聞く状態になっていただくには良いスクリプトが必要です。これはしっかりとした市場調査と熟練のスクリプトが必要です。その点ともう一つが、必ず無理やりアポは取らないと言うことです。必要ない相手様に無理やりアポをとってはいい結果は生まれません。

では、何は重要かと言いますと、しっかりしたターゲットを見つけると言うことです。つまりはリストです。このリストも重要です。リスト1つで大きな結果の違いがでます。この点も注意されると良いかなと感じます

アポ率は変化する

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本日はアポ率について書きます。

例えばアポ率が3%を獲得できれば成功です。イメージ的にはアポインター1人に対して2名~3名の営業を配置できるようになります。

よくアポ率○○%以上とでておりますが、アポ率以外にも重要視しなくてはいけないのが、アポを獲得した後に実際に訪問した際の相手様の対応だと思います。

良いスクリプトでアポイントを獲得すると非常に良い状態で相手様は待っていてくれる状態になっております。良い状態とは例えばどのような状態でしょうか。簡単に言えばメモやペンを持って待っていただいている状態です。

こうなってまいりますとご成約までも近いアポだということになりますね。アポ率にこだわることも重要ですが、実際に訪問してどうかということにも着目してください。

アポ率は大きく変化する

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テレマに合う商材と、合わない商材はあるかもしれません。しかし、経験から合わせることは可能です。そう考えますと合わせる経験と知識があればテレマに合わない商材はないと考えることができます。

実際にテレマに合うように構築していけば最初はアポ率が良くなくても徐々に改善されていきます。もちろん飛躍的にアポ率が上昇する場合もあります。経験値があがればこの上昇値も数も格段に変わります。

初回のアポ率が1%に届かない場合も、おおよそ3%前後まで引き上げることは可能です。この期間は商材によって差はありますが以前にも書いた通り2回目の改善でアポ率が1%未満から5%以上まで上昇することもあるのです。

1例としてこのような上昇がありました。その間には何度も試行錯誤がありましたが大まかにこのような感じです

1%未満→7%→12%以上、ターゲットによっては5コールで1アポ‥

上記のような変化を実際に体験しました。もちろんこうなるとクライアント様は商圏を驚異的な速度で開拓されていきました。実際に起こった数値です。テレマは一言でいえば技術力がいります。職人技といっても良いかもしれません。

ただし、経験から上記のような結果をはじき出す、又は近づけることも可能なのです。しかし、かみ合ってしまいさえすれば上記の数値も夢ではありません。テレマは爆発力があります。効果的にご活用ください

3年という期間

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テレマーケティングはリード営業の手法の1つです。

今日の題名の3年とはどういった意味かと申しますとチームを構築するうえで必要な期間だと思ってください

テレマでいうチームとは(アポインター管理者)+(アポインター)を合わせたチームです。このチームが構築されるまで3年かかります

アポインターだけいればテレマが成功するかと言えばそれはありえません。またアポ管理者だけで成立するかと言いますとそれも無理な話です。

各制作者によってスクリプトは変化します。このスクリプトに本当の意味でなれるまで3年かかると言うことです。この期間の有無が実際に大きく関わります。リード営業を制するということは無限に顧客を発掘できるということです。

商ビジネスにおいて一番難しい部分でもあるのです。そういった意味から本当のチームができるまで3年かかると思います。

アポインター管理者

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当社にはアポインター管理者という方が在中しております。

実際にアポイント管理者の作業とはどういったものかと申しますと、最重要な点はスクリプトの制作です。実際にコールしていきますと市場の欲するものが手に取るように分かります。クライアント様から預かった商品やサービスをコールするのですが、その商材をどのようにすれば興味を持っていただけるのかを市場の声とアポインターからのフィードバックを駆使してスクリプトの精度を上げ続けるポジションがアポインター管理者です。

それ以外にも仕事は多々あるのですが、このアポ管の能力によってテレアポは大きく精度がかわります。アポ率、クローズ率含め最初のリード営業は大変重要です。

その最初の部分を構築するためにアポインター管理官は必須です

大手様からのご依頼

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当社は立ち上げたばかりのクライアント様から、中堅規模の企業様、さらには大手の企業様からもご利用いただいております。

場合によっては1月全て稼働のご依頼をいただいている企業様もあり、当社のテレマに対して信頼していただけていることを常に感じております。

本当にありがたいお話で、信頼に応えるべく私たちも精一杯のコールをさせていただいております。テレマは稼働させておけば常に見込み客を一定の割合で発掘し続けるので最高のリード営業となります。

見込み客発掘にストレスを感じなければ、企業は安定している1つの指標なのでこの点をどのように強化しいくのか、さらにはどのように安定させていくのかは企業を運営するうえで必須の課題だと感じます。

そして、その手法も刻一刻と変化していきますので最新の注意をもって管理していく必要があると思います

アポ率について

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アポ率について書いていきます。

アポ率は必ず変化します。地域や業種業態、さらには商品単価でも大きく変化します。

同じ商材でも地域が変わればアポ率が変化する場合も珍しくはありません。単純に言えば住宅街とビジネス街では同じ商品でコールしても必ずアポ率は変動します。

そしてもう一つ重要な事はアポ率は常に改善することにより精度が上昇していくということです。これは必ず上昇します。

例えばテレマが大当たりしたAという商材があります。素晴らしいアポ率で驚くことがあるのですがコールしていく過程で同時に市場調査をおこないますので、スクリプトも変化を持たせます。その結果、最初の段階で驚きのアポ率が、最終的に3段階でさらなるアポ率上昇を達成したのです。

この結果が何を意味するのか、アポ率が良くなくても改善すれば変わること、そしてアポ率が良くても妥協することなく更なる改善で驚異的なアポ率になるとうことです。

必ずアポ率は、改善で変化します。例え良い結果が出てもそこからが更なる勝負だと思ってください。そして、良くない結果でも改善でいくらでもアポ率は上昇するということです。これさえ知っておけば初期の結果で動じることなく取り組んでいけると思います

初期は0アポ、しかし調整していきアポ率4%以上になった‥このような結果は沢山ございます。よって改善することが重要で、怖いのはアポ率が低い事ではなく改善しないことだと思います。アポ率は必ず改善されます。これは経験上わかっております。

皆様もアポ率に追求することももちろん重要ですが、それと同じぐらい改善にこだわってくださいませ。

失客への再コール

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当社のクライアント様には一度離れられたお客様に対して効果的にコールされるクライアント様がいらっしゃいます。

先月も実施していただいたのですが一度離れられたお客様の実に30%以上が一度目のコールから再度購入が始まったとの喜びのお言葉をいただきました。私たちとしましても自身のことのように嬉しい限りです。

特筆すべき点は、この再購入が1度目のコールでのデーターということでしょうか。失ったはずのお客様の30%以上がお戻りになられるのですからこれは年間で考えますと大変大きな違いが生み出されると思います。

テレマは使い方も様々で活用すれば大きな戦力になると常々感じております。失客からの再度のご購入は企業にとって大きな効果を発揮すると思います。

皆様も一度離れられたお客様に再度のお声がけをされてはいかがでしょうか。思わぬ結果が現れるかもしれません

リード営業は必須

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リード営業、すなわち(テレマ、DM、飛び込み、WEB)等々ですが、ここはビジネスをおこなう上で必ず必要です。リード営業が成功している会社は大きく傾くことはないのです。なぜなら答えは簡単で新規開拓に悩みがないからです

こうなってくるとお客様により良いものを提供しようとしますので結果ファンが増加し一層安定感が増してきます。これが一番良い形だと思います。またクローズにも大きく注力できますので焦りもなく、そのことがさらなる安定をもたらす要因になります

リード営業は確立さえしてしまえば大きなアドバンテージをもたらします。それにかかる試行錯誤の時間や費用はある程度考えなくてはいけません。それなくして企業は成り立たないのですからリード営業を強化してください。

そして全体的な経費も念頭に入れ効果的にお客様に出会える仕組みを構築していくと良いと思います