リストが大切です

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

テレアポを行う場合、重要なポイントをお伝えします

スクリプト、リスト、優秀なアポ管、スクリプト制作者のスクリプトに慣れているアポインターとなります

最低上記4点が重要になります。ここをおさえていないと絶対に良い結果はでません。その中で今日はリストという部分に注目して考えていきたいと思います。これは場所、業種、などを決定してリストを獲得していきます。

根本的にここをしっかりと考えてリストを獲得しないと、コールすればするだけ結果がでず大赤字となります。リストを合わせるということは最低限必須で重要な部分です。

リストの選定を間違えコールするとどうなるか‥一切アポイントは獲得できないアポインターの時給ばかりが加算されていく(およそ時給は1,400円~1,600円)を基準と考えてください。大きいところでは2,000円もありえます

このようにリストをしっかりと設定しないととんでもないことになるということを認識されてテレアポをおこなわれると慎重になれるので良いと思います

テレアポは一種の職人技でもありますから、しっかりとした知識のある方にご相談されて実行されるとよいと思います。くれぐれ、リストの設定はきっちりとしてください

 

クロージングは慎重に‥

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

クロージングについて思うところを書いてまいります。

クロージングは重要な部分だと思います。理想としては50%以上、こえたい壁は40%以上、最低でも33%以上(つまり3回に1回はご契約)まではこぎつけたいです。

なぜなら、最低でも3分の1は契約できないとビジネスとして計算できないからです。そして、考えないといけないことは、もし33%以上で契約が獲得できない場合、営業の精度が良くないのか、又は市場に必要とされていない商材なのかを考えないといけないと思いまます。

いくら良い商材だと制作サイドが思っていても市場で必要がないというジャッジが出されれば必要がない商材となります。答えは全て市場にあります。その点もしっかりと確認する必要があると思います

紹介システム

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

前回に続き紹介システムの構築について書かせていただきます。

前回紹介システムの構築は難しいと書かせていただきました。例えば当社でも紹介システムの構築のご依頼をいただく場合がございます。その際には構築方法などをご説明させていただくのですが、ターゲットを絞る工程でも50以上のチェック項目を使っております。

これも一部ですが、紹介システムはチェック項目に従い進めていくのが当社の手法です。ターゲットしかり、構築方法、様々なパートを構築してまいります。

結果、上手に作り切れば莫大な利益をもたらしてくれます。せっかくお客様になられた方なので、良さをごりかいしていただくお客様に納得していただき、お客様自身が紹介したくなるような形にしていくのが良いと思います。

構築は難易度が高いですが、積極的に構築することが重要かと思います。

市場調査

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

前回はクロージングについて書かせていただきました。

その時に書いたことは市場の答えが全てだと言うことでした。いくら必要だ、良い商品だといっても市場が必要と言わない限り商材は売れません。これは厳しいですが現実です。

そうな考えると商品を選定する場合も、商品を開発する場合も大変勇気がいると感じますが、実際はしっかりと市場調査をおこなえば商品の当たる率は急激に上昇します。商品を選定、又は開発する場合は徹底した商品開発をお勧めします。

それがしっかりと下調べしてビジネスをおこなえば非常に高い確率で商品はヒットすると思います。何をするにせよ徹底したリサーチがあれば、それにこしたことはございません。

市場調査は遠回りなようで最も近道をする方法かもしれませんね。

紹介システム

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

紹介システムとはどういったものでしょうか。

簡単に言えば一度ご購入いただいた方にお知り合いを紹介するシステムということになります。結論からいいますと良いと感じます。

テレマ→訪問→ご契約→そのお客さに紹介していただく。この流れは大変良いと思います。構築すべきだと感じます。

ただし、紹介システムは実は構築にはしっかりとした工程を踏んでいかなくてはなりません。実際に構築するのに容易にしてはいけない1つの手法です。

しっかりと手順にのっとり、ターゲット、目的を明確にし紹介網を作っていかなくてはいけません。それだけ難易度は高いのです。この手法もテクニックが必要です。

上手く活用すれば皆様の利益を飛躍的に上昇させます。しかし、間違った使い方をすると一気に顧客離れが起こり得るのです。紹介システム構築の失敗で大きく失客をされたクライアント様もいらっしゃいました。構築には細心の注意を払ってください。

テレアポの必要性

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

当社はテレアポと訪問代行以外にも、飛び込み、WEB、折り込みもご提供させていただいております。その中でもテレアポ、訪問代行、飛び込み等々、人に紐づくリード営業、クローズ営業を活用することを好みます。

やはりビジネスは人と人だと思います。顔を合わせて関係を作ることが何より重要だと考えております。新たな手法の営業も生まれてきますが、最終的には基本の営業をおこない、その結果売り上げが立つ手法を模索することが何より重要だと考えております。

奇抜な手法はその時は良くても安定感に欠けるかもしれません。そのまま上手くいくかもしれません。もちろんテレマや訪問も常に変化は必要ですが、ある意味はいつの時代にもある営業手法です。ここを極めることが何より重要だと感じます

追いかけコール

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

当社のご依頼の中で2割から3割の間で追いかけコールのご依頼がきます。

追いかけコールとはいったいなにかと言いますと

不在時の追いかけ、資料送付後の追いかけ、等々色々な意味があると思いますが1番重要な事は注文がストップしている方への追いかけコールだと思います。このコールとても重要です。

その理由として、あるご依頼で注文がこなくなった方に対して追いかけコールをいたしました。その結果100人のリストの中から35名以上の方が平均して再注文をしてくたのです。つまり、今までは新規顧客を開拓しては抜けていった100名の方の割合が平均して65名になったということです。この数値は本当に大きな数字になります。

ましてや、もしビジネスモデルが薄利多売で大量の方にご購入いただく場合で考えると購入者が増えれば増えるほど大切な作業になってくると想像できます。再購入を促すコールは時に新規開拓より重要な要素を含みます

ターゲット選定は慎重に

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

当社はテレマをおこなうにあたりターゲット選定を慎重におこないます

ここで注意しなくてはいけいのがターゲット選定とは決して、業種だけではございません。コール先の業種の選定はターゲットを選ぶうえで一番最初の部分なのです。実はターゲット選定はこの先に細かくあるのです

このターゲット選定をきっちりとするのとしないのではアポ率が全く違います。リスト選定とはすなわちターゲットの選定なのです。アポを獲得する相手様も、もちろんターゲット選定が必要です。ここを間違えてしまうとアポ率が下がるだけならまだしも、アポが0なんてことにもなってしまいます。

せっかく間違いなく選択しさえすればアポ率は伸びるのに残念な結果になってしまいます。ターゲット選定は慎重におこなってください

お客様との打ち合わせ

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

当社は基本的に相手様の会社に行って、初回のヒアリングをさせていただく場合が多いのですが、その時に数点質問することは決まっております。

もし、クライアント様が既にテレアポをしている場合、必ず現在のアポ率や、スクリプトの有無を聞くことは想定できると思います。それと同じぐらい重要な事は受付突破率です。この点をテレマで外すことはできません。

当社は必ずこの部分をお聞きします。さっとこたえられる方もおられますし、驚かれる方もございます。それだけ受付部分をしっかりと構築されてコールされているか、または構築しないままでコールしているかで結果は大きく違います。

受付はしっかりとしたテクニックが必要です。受付を制する者はテレアポを制するです。皆様も構築時に注意して作成してください。

受付の通過

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

皆様の会社でもテレアポを活用されることがあると思います。

今日の題名ですが、文字どり受付の突破です。受付を突破しなくてはターゲットにはたどり着くことはできませんよね。しかし、この受付突破が意外に難しいのです。また適当にコールしては受付は突破できません。

丁寧な対応に心がけ、しっかりと要件をお伝えしなくてはなりません。ターゲットだけがターゲットではありません。受付も最重要人物の1人だということをしっかりと理解したうえでコールしなくてはなりません。

つまり、スクリプトには最低でも2つのポイントがあってアポを獲得したいターゲット層と、アポを獲得するまでの受付編です。この2つをしっかりと構築してスクリプトを作成してください。