綺麗なスクリプトを作成する

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

綺麗なスクリプトと言うと皆様はどのようなスクリプトを想像されるでしょうか。

見栄えが良いとか、そういった意味ではなく、聞き手側が理解しやすい内容のスクリプトを作成するということです。

聞き取りやすいスクリプトとはどういったものかと言いますと。

どのような商品を扱っているのか

それは、電話先にどのような良い結果をもたらしてくれるのか

この2点を明確にしているスクリプトを綺麗なスクリプトと当社は考えております。そして、このように綺麗なスクリプトを作れる商品は良く売れます。つまり仕組みが単純な商品が多いと思います。もう1つ言えば相手が想像しやすい商品だということですね。

上記を心がけて商品を企画設計したり、テレアポを行うと良い結果がでると思われます。しかし、このシンプルなスクリプトを作成することが何より至難の技でもあるのです。

それを作成できるのがノウハウだと思います。良い商材、良いスクリプト‥この2点が揃えばテレアポのビジネスは100%成功されると考えられます。

このように事前に見込み客発掘も考えて商品を企画設計する、または選定していくとよいのではないかと感じます。そのようにすればビジネスは大方成功すると思われますので、皆様も上記に着目しテレアポをおこなってください。

 

受付突破は重要です

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テレアポをしていますと、担当者の方にたどり着き、商品やサービスの素晴らしさや重要性を伝えると思います。

それこそが、テレアポで重要な部分ですし。この部分について科学的に経験を積み込みスクリプトを作成されていることと思います。それは誰しもが思うところだと思います。

しかし、その前に受付の方がいるということを忘れてはなりません。受付の方は会社の入り口です。そのためテレアポを行う際には必ず、この部分を意識せざる得ないのです。

テレアポを行う上で、受付の方にこの電話は取り次がなくてはいけないなと感じていただかなくてはなりません。商品の重要性を誠意をもってお伝えしなくてはいけないということです。

私たちは報告書でもそうですが、アポ率もさながら受付突破率という部分を重要視します。例えばアポ率が4%ほどでれば、ひとまずテレアポとしては良い結果となると思います。次に考えることは、このアポ率をどのように上昇させるのか、または安定させるのかという事ですが上昇、安定させるにはスクリプトの改善や商品の改善などをおこなうと思います。

この考え方は間違いではございません。正解です‥

ただし、その前に見直す部分があると思います。それこそが受付突破率です。この点に着目してください。100コールかけて受付拒否数が30、アポ率が4%ならスクリプトを改善することも重要ですが、この受付拒否数を30から15にできるならば自動的にアポ率は上昇するということです。

アポ率を上昇させたい場合、この部分の見直しも考えてみてください。

テレアポは楽しいもの

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本日もよろしくお願いいたします。

題名の通り、本日はテレアポについて書きます。

テレアポは本来楽しいだと思います。何故なら、良い商品を電話先様に紹介する作業がテレアポです。これは正直、電話機様のお役に立つ情報を電話という機材を使いお届けする行為です。つまり、相手様にメリットのある情報を届けます。

コールしていますと、ちょうど探していたとか、WEBで探していたけど電話を頂いた貴方からお話をお聞きします…このように言っていただけることもあります。

もちろん、電話先様も必要と感じてくれていますので訪問時も話がはずみます。電話だけではわからない部分を詳しく説明してほしいと大変好意的に訪問を待っていてくれております。そうなると訪問が待ち遠しくなります。

このようにテレアポは、正しい情報を、しっかりとお伝えするお電話なので決して大変な仕事ではないのです。そのようにアポインターさんに感じていただくためにも、やはりスクリプトの制作が重要だと感じます。

このスクリプトの制作を十分に行えば、コール事態に抵抗はなくなります。しっかりとしたスクリプトを作成すると、たとえ相手様が必要なくても今回は必要ないよと言っていただけます。

お忙しい場合でも、今は忙しいが〇日にもう一回電話もらえるかな?というお言葉をいただくことも少なくはございません。

よって、テレアポはしっかりとしたスクリプトさえ作成してしまえば楽しい仕事になるのです。この点に関しては今まで見て、そして経験してきましたの断言できます。

皆様も良い情報を電話先様に提供してあげてください。

費用対効果

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費用対効果は皆様気になるところだと思います。

テレマーケティングにおいて費用対効果はどういったものになるのでしょうか。簡単に説明すれば毎月、一定のアポイントを獲得でき、1アポに対して大変安価であるというのが説明になると思います。

では、もう少し上記の説明を詳しくおこないたいと思います。

毎月一定の‥と書いておりますがはたして本当かと言いますと、ほぼ正解だといえます。例えばしっかりとしたアポ率をだしてしまうと、その月も、その後の月もおおよそ似たような数値をだしてきます。100コールごとの変動は若干出ますがおおよそ平均すると同じような数値をだしてくれます。

例えば今月がアポ率3%なら、次月も、その次の月も2,7〜3,3%に収まる感じです。これもテレアポをしていて感じる不思議なことの1つですね。

そう考えると、何が大切かの1つめが見えてきます。その答えはスクリプトです。スクリプトをしっかりと完成させると毎月の安定した一定のアポは獲得できます。これで、毎月の見込み客発掘は安心できます。

次に少し違った角度からですが、同じ商品なら、同じスクリプトで、同じ結果がでるのではないか‥こう考えませんか?

実はそれは間違いです。何故なら市場は常に変化しております。下記に簡単な例を数点だしてみましょう。

1つめ、時代によって需要は常に変化する。

2つめ、商圏数には限りがあり競合他社が存在する以上常に同じ数の見込み客がおられるわけではない。

上記が大まかではありますが、同じ商品であっても同じスクリプトで成功するとは限らないといった理由になります。

例えばホームページです。流行したときには作り手も少なく、相場もはっきりと決まってはいなかった。よって商圏数も十分、販売価格も高価であり良い商材となりました。

しかし、今はどうでしょうか。もちろんそれだけ良い商材なのです。競合他社が増えないわけがありません。しかし、ホームページはどの企業にもかかせないものです。なくなることは決してないが、同じ手法で販売してもダメだということです。

それぞれに特徴をだし、より良い商材を提供しようとしていると思います。

もし、ホームページが流行して1年以内に作成したスクリプトを、今使ったとします。そうなれば、その当時と同じアポ率が出るとは限らないと思います。むしろ同じアポ率はでません。そういった意味で現代にあったスクリプトの改善が必要になります。つまり変化が必要なのです。

そういった意味から、同じ商材でも同じスクリプトが通用するとは限らないということになります。

様々な商材について

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当社はテレアポ代行という業務から様々なクライアント様の商材をコールさせていただきました。

本当にそれは多種多様な商材であり、サービスでありました。その結果様々な商材のコールをこなしていくうちにノウハウというものも蓄積されてまいりました。その中にはテレアポが当たりにくいかな‥と感じる商材ももちろんあるのですが、やってみないとわからないもので、当社が得意分野とする商材のベスト3の中にはコールする前は厳しいのではないかという商材も入っております。

その商材は、今でも好調にアポイントを量産しやすい商材となっております。やはり経験から、どの商材でもヒアリング時点でおおよそのアポ率を想定することができるようになり、スクリプトを制作するとさらにアポ率の予想がつきます。その時点の予想は実際にコールしますと10中8,9は想定通りにいくようになりました。

しかし、次が重要で今でも高確率でアポが獲得できる商材が、なにも初めからアポを量産できたものばかりではないということです。初回は芳しくない結果であったとしても、改善を繰り返すうちに徐々に良くなっていくものもありました。早い場合では1回、2回の改善だけでアポ率が5%~7%上昇したこともあるほどです。

そういった意味から、大抵は数度改善すればよい結果を残せるのがテレアポの醍醐味ではないかと感じます。

 

太陽光やエコキュートなどについて

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当社は今までに題目通りの商材のテレアポを引き受けてまいりました。

太陽光やエコキュートの特徴ですが、アポが獲得できないわけではございません。当社の感じとしましては、比較的取りやすい商材だと感じます。

ただし、上記の商材はその時の流行りの手法というものがございまして、およそ2年間ごとにテレアポの手法が変わります。その時の1番旬の方法でコールすると当たりがでてきます。

そうなりますと商品単価自体がある程度の額なので採算に乗りやすい商材となります。このようなアポが基本的には量産しにくいが、ニーズはあり、なおかつ単価が高い商材を成功させるにはポイントがあります。それはテレアポが上手下手よりも、物が売れるまでにはリード営業とクロージングからの販売の2つのパートがあり、この2つのパートのリスクを上手く分散していくと結果が出やすくなります。

要するに、リード営業する会社と訪問する会社のリスクを上手に逃がし、結果どちらも採算が出るように調整するということです。単純な話ですが当社は上記に気づき、そのご提案をクライアント様にしてからは、上記の太陽光やエコキュートなどの

①アポが大量に量産はできないが

②需要は高く

③販売価格が高い

商材を成功させることが可能となりました。それまではアポインターを大量に導入し、一斉にコールをおこなうというスタンスでしたが、そういったことをしなくても一定の割合で利益をだせるようになったため主力といえる商材になったと感じます。

話しすぎは良くない‥

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皆様は知人と会話をするのはお好きですか?

私は人と話すのが大好きです。学生時代から親交のある友人と会えば、長い時間話をしてもつきることはございません。また、社内でもよくコミュニケーションをとります。会話というのは本当に大切で、話す回数、時間が長ければ長いほど親密度も増えることでしょう。それだけ会話は人生において重要な役割をはたします。

そういった意味では、テレアポというのはダイレクトに電話先様とお話をしますので効果的な営業手法となります。直接相手様と話ができる営業は基本的にテレアポと飛び込みのみになります。

よく話をさせて頂くのですが、飛び込みも見込み客を発掘するうえで大変重要です。当社のクライアント様には飛び込みが営業の基本ツールの企業様もおられます。見事に巨大な売上を毎月上げておられます。それだけ人と人が会う、又は会話を行うということは重要なツールだということですね。

しかし、ここで1つ‥テレアポというのは話しすぎるのは絶対に良くありません。何故かといいますと、あまりにも話しすぎると相手様はお腹いっぱいになってしまい、もうこなくていいよ‥となってしまうからです。

メインのお話は直接会ってから‥これが目指すことなので、まずは興味を持っていただくことから始めなくてはなりません。

それって何??

なによら楽しそう‥

自分に関係がありそう‥

会社の役に立ちそう‥

こう思っていただきアポイントを獲得するのがテレアポの極意であり、必要なことだと経験から感じます。皆様もテレアポを行うときには上記の話しすぎないを意識してコールしてみてください。そうすると良い結果が出るだけでなく、クロージングにおもむいたときには良い商談がセットされていると思います。

アポイント率のみに執着しない

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皆様はテレアポを行うときにアポイント率を気にされると思います。もちろん当社もアポイント率は大変重要視しております。アポイント率が上昇すればテレマが上手く言っているという1つの指標となります。アポ率を重要視することは大変大切です。

では題名のようにアポイント率に執着しないというのはどういった事でしょうか?

上記で書いている内容と、題名が矛盾しているように感じられると思います。しかし、ビジネスは最終的には売上から経費を全て引いて手元にお金が残れば成功なのです。その最終地点に意識を向けてその点に集中しなくてはなりません。

アポ率を上昇することは必須です。それはリード営業を成功した証なのですからビジネスの半分以上を成功してたということになります。ビジネスをするうえでリード営業を成功するということは大きなアドバンテージになるのです。

ここで注意点です。アポイント率に執着しないということは間違ったアポイント率の追及をしてはいけないということです。アポイント率が上手く上昇しないときに、焦って無理矢理にアポを獲得していくとそれは望みの薄いアポになります。何を言っているかわからない。けれど強引にアポを取られた‥こうなってしまっては本末転倒です。

テレアポは元来、相手様のYES、NOをはっきりと聞き、関心を示された方には正しくアポを獲得し、残念ながらご興味のない方には、失礼のないように気持ちよく切電していただく、これが大変重要です。

その中で‥

①はっきりと伝える

②相手にメリットがしっかり伝わる

③迷われた方を上手にアポにもっていく

これが経験からくるノウハウで、元来テレアポ業者は上記をお客様にご提供するものなのです。

では、正しいアポ率の上昇の仕方とは

①しっかりと良い商材を作り出す

②アポの切口を変更できるような特典を商材につける

③スクリプトを改善する

④アポインターの抑揚をチェックする

以上が最重要課題です。どれもこれも、相手様にはっきりと伝えるための改善ばかりです。すなわち電話先様の事を最優先しているということです。

これこそテレアポで最も重要な部分だと考えます。

ターゲットとは

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前回は、テレアポを行う上で重要なポイントを数点かかせていただきました

もう一度書きますと、スクリプト、リスト、アポ管、アポインターという4つを書かせていただきました。その中でも前回はリストについて書いたと思いますが、もう少しリストを詳しく書いていきたいと思います

リストで真っ先に思いつくことは業種です。まったく商材を必要とされていない業種にコールしてもまったくの無意味です。そこは皆さんご納得いただけると思います

次にリストを選んでコールする際、ターゲットが大変重要になります。ターゲットとはまさに誰に対して話をするかです。ここで時々その企業での最高責任者にアポをとってほしいといわれる方がおります。商材や企業の規模間によっては最高責任者に対してアポを獲得することもありますが、大きくなればなるほど無理というものです。

それにアポ率とご契約率で売り上げはきまるのですから、アポが獲得しやすく、契約になりやすい(最高責任者に)コールするほうが絶対によいのです

最終的な売り上げに対して当社はデーターを会議時に教えていただくことがありますので、上記の理論は間違っていないと感じます

以前このような例がありました。同じ商材で2社からご依頼がきました。大坂と名古屋の方でしたが、地域が違うということなので、2社の同一商材をコールさせていただくことになりました。

1社はかたくなに企業のトップ、もう1社のお客様は当社の意見を参考にアポが獲得しやすく、契約を左右できる最高責任者にコールいたしました。

結果、後者が圧倒的な売り上げをだされました

こういった意味から、しっかりと定説に流されず商材や規模によってターゲットは考えるべきだと思います

最近の活動についてのご報告

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今日は当社の最近の行動についてご報告いたします。

皆様のおかげでご依頼数も多く、昨今では以前にましてご紹介を頂戴するようになってまいりました、これもひとえに皆様のおかげだと感じております。

様々な出会いを頂戴しまして当社としてもさらに粉骨砕身皆様のリード営業にクロージングにとおこたえしていこうと日々社員一同考えております。

以前はほぼ新規見込み客の発掘がご依頼内容の大半をしめておりましたが、最近では徐々に失客の防止や休眠顧客の掘り起こしなどでのご活用が増えてまいりました。

実際に休眠顧客、またはご依頼が始まっていない顧客へのコールを実施し3000件以上の受注を獲得されましたクライアント様もおられます。

もともとリストが多かったということも要因しておりますが、これはこれで素晴らしい結果だとお褒めのお言葉を頂戴いたしました。

新規顧客を3000件もみつけ契約する労力と、休眠顧客を引き戻す作業では後者が圧倒的に難易度が低いと感じます。3000件以上の顧客を獲得されるということは並大抵のことではないので、ご依頼されましたクライアント様がおっしゃるには一瞬で利益が増大したイメージだということでした。

単純に単価20万としても電話1本で億単位の売上をだすのですからコストパフォーマンスは並ではないと思います。また実際に顧客リストはコールした数の6倍を残しておられますので今後まだまだ売り上げが継続されると考えられます。

今回はテレマの使い方の1例をご紹介いたしました。