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クロージング活動

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

今日は、クロージング活動について記載いたします。

弊社では、クロージング活動と言うと、アポイント後の、初めての訪問営業時におこなう営業をクロージングと位置付けています。

このクロージング=初めての訪問時の営業が非常に重要で、この最初の契約率が33%を超えてくると、ビジネスは非常に有利になると思います。昨今では、この部分のコンサルティング依頼が非常に多くなってまいりました。

以前、クライアント様のご依頼で、テレアポを行った際に、アポイント率8%を達成する商材がありました。弊社としては、先行き好調で、きっとクライアント様もビジネスを成功させるだろうと思っていた矢先、実際に訪問した結果、初回契約数が0という結果になってしまいました。この結果には、ご依頼主様も非常に落胆されており、急遽クロージングアドバイスを実施することになりました。

実際に、営業時と同様の手法で、営業をしていただきましたが、何が良くなかったかと言いますと、その原因は一通り営業をおこなっていただき、すぐにわかりました。

原因は、非常に丁寧に【商品説明をされていた】、この一言に尽きると思います。確かに商品説明は重要です。ただし、それはクロージングする前の10分~15分の下準備として、おおまかな概要を説明するにとどめなくてはなりません。もちろん、商品説明も根拠立てて、ご説明することが重要ですが、さらに重要なのは次のパートである「クロージング」営業なのです。

クロージング営業とは、極端な言い方をすれば、その日にご契約いただくための営業です。このクロージングを成功させるかが、ビジネスを展開するうえで非常に重要になってくるのです。クロージングを行う際は、あらゆる角度から、論理的に説明する必要があります。また、その説明にも順序だてて説明していく必要があります。

今回のブログは、クライアント様のご許可をいただき、書かせていただいておりますが、結果として、実際にクロージングアドバイスを受けていただき、ご自身でロープレを行った結果、次の2本のアポイントに対して、早速1つのご契約を頂戴することができました。そして、合計5本で初回営業時に、3本のご契約を成功されるに至りました。

このなってきますと、ビジネスは非常に楽になります。せっかくアポイントが量産できるなら、次は徹底的にクロージング営業の精度を上げると良いと思います。

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