クロージング活動

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

今日は、クロージング活動について記載いたします。

弊社では、クロージング活動と言うと、アポイント後の、初めての訪問営業時におこなう営業をクロージングと位置付けています。

このクロージング=初めての訪問時の営業が非常に重要で、この最初の契約率が33%を超えてくると、ビジネスは非常に有利になると思います。昨今では、この部分のコンサルティング依頼が非常に多くなってまいりました。

以前、クライアント様のご依頼で、テレアポを行った際に、アポイント率8%を達成する商材がありました。弊社としては、先行き好調で、きっとクライアント様もビジネスを成功させるだろうと思っていた矢先、実際に訪問した結果、初回契約数が0という結果になってしまいました。この結果には、ご依頼主様も非常に落胆されており、急遽クロージングアドバイスを実施することになりました。

実際に、営業時と同様の手法で、営業をしていただきましたが、何が良くなかったかと言いますと、その原因は一通り営業をおこなっていただき、すぐにわかりました。

原因は、非常に丁寧に【商品説明をされていた】、この一言に尽きると思います。確かに商品説明は重要です。ただし、それはクロージングする前の10分~15分の下準備として、おおまかな概要を説明するにとどめなくてはなりません。もちろん、商品説明も根拠立てて、ご説明することが重要ですが、さらに重要なのは次のパートである「クロージング」営業なのです。

クロージング営業とは、極端な言い方をすれば、その日にご契約いただくための営業です。このクロージングを成功させるかが、ビジネスを展開するうえで非常に重要になってくるのです。クロージングを行う際は、あらゆる角度から、論理的に説明する必要があります。また、その説明にも順序だてて説明していく必要があります。

今回のブログは、クライアント様のご許可をいただき、書かせていただいておりますが、結果として、実際にクロージングアドバイスを受けていただき、ご自身でロープレを行った結果、次の2本のアポイントに対して、早速1つのご契約を頂戴することができました。そして、合計5本で初回営業時に、3本のご契約を成功されるに至りました。

このなってきますと、ビジネスは非常に楽になります。せっかくアポイントが量産できるなら、次は徹底的にクロージング営業の精度を上げると良いと思います。

飛込営業は効果的ですか?

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よくクライアント様から頂戴する質問で、「飛込営業って今でも効果的ですか?」このような質問を頂戴します。

解答は「今でも有効です」このように答えます。

一昔前はフットインザドアと言って、ドアに片足を突っ込んで、閉められないようにし営業する。これぞ営業の基本だ。というのが主流の時代もあったようです。この話は知り合いのお客様から聞いたお話です。営業は足でかせいでなんぼ。こういった考え方だったのかもしれません。

今は手軽にネットから情報が手に入り、このようなスタンスは減りつつあるかもしれません。しかし、飛込営業は効果がない‥ということはないと思います。実際に弊社のクライアント様にはテレアポ+訪問のスタイルと、飛込からの営業のスタイルの2つを駆使して売上をあげておられる方がおられます。

商材によって有効な営業手法は違います。もし、飛込に合致したタイプの商材であれば今でも十分有効的です。

実際に弊社でもクライアント様の飛込をお手伝いする事もありますが、商材が飛込に合致していると名刺1枚とチラシ1枚で実際に契約までこぎつけることが可能です。それに飛込をお手伝いしていて感じたのですが、実際に訪問すると、予想以上に邪険に扱われることがなく、非常に有効的に接していただけました。

以前、薬局を中心に飛込をしたときなどは、「大変だね。ノルマとかあるの??せっかくだから何個か買うわ」とその場で購入してくれることが多々あり、後日リピートをしてくれました。

実際に身をもって飛込を体験し、上記のような結果がでているので、一概に飛込営業は効果がないかと尋ねられれば「ありますよ」と答えるしかございません。

しかし、あくまで商材が合致している事、それ以外には訪問する先が隣接している業種であることが重要です。

この点を意識すれば、飛込営業も効果的だと思われます。

ターゲット先の選定

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以前から、ターゲットリストの選定は重要だと度々書いてまいりました。

どこに電話をかけるかが、非常に重要な部分となります。このコール先を間違えると結果は散々なものとなります。本当にこの部分の決定は毎回神経をすり減らす部分だと思います。

以前にも書きましたが、いくら凡庸性があるサービスに見えても、油断は禁物です。立ち止まって一度、本当にコール先として妥当なのかを判断すべきです。

コール先を変えたとたんに、アポ率が3%以上も上昇するということはよくある話です。それぐらいターゲットリストの選定は重要な項目です。せっかく、苦心惨憺し商品を開発した。本来はその商品を望まれているお客様がいらっしゃるのにコール先を間違えてあきらめてしまう‥ そんなもったいないことはしたくないものです。

しかし、いくらターゲット先を変更しても上手くいかない場合があります。この場合はインフラにのせるイメージでターゲット先を探して下さい。ターゲット先の変更とは何も業種業態に限っての事ではありません。

このインフラに乗せる考え方は非常に有効で、弊社の経験上、業種業態を変える修正だけをしていた頃にはアポが獲得しにくい商材が10本あったとします。しかし、インフラにのせる考え方で業種業態を選定しだしてからは、この10本中5~7はアポ率を上昇させることが可能となりました。

それぐらい、このターゲット先の選定の考え方は有効です。もし、ターゲット先の選定に悩まれている場合は、ありとあらゆる角度から考えて検証し続けてください。

必ず、良い結果がでるものと思われます。

アポインターとは

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本日はアポインターに対して考えることを書いてまいります。

経験のあるアポインターは重要です。コールに慣れれば慣れるほど、アポ率は上昇していきます。

では、アポインターの経験とはいったいどういったことでしょうか?

例えば、10人のアポインターを揃えるとします。もし、この10人がコールし余りにも全員のアポ率にばらつきがある場合は良い状態とは言えません。

仮に1人は7%のアポ率を叩き出し、2人は6%、その他は2%~4%である。こうのようなアポ率が出る場合の要因としては「アポインターのアドリブに頼らなければいけないスクリプトを作成しているという事です」こうなってくるとテレアポは成功しません。

市場の声を反映し作成されたスクリプトは、誰が読んでもアポを獲得します。何故なら電話先様が必要としていることに対して情報提供しているので、必ず自然とアポは獲得できます。また、電話先様も非常に話を聞いてくれるためコールする側としても安心してコールができるのです。

話を戻しますが、アポインターの良さを決める経験とはどういった事を言うのでしょうか?

その答えは、「最後までスクリプトを読み切る力という事です」

例え、電話先様が不機嫌そうにでてこようが、めんどくさそうにででこようが‥徹底して最後まで元気よく、丁寧にスクリプトを読み切ることができる経験こそがアポインターの力です。

ここが、何よりアポインターに要求される経験です。例え、電話に出た相手が不機嫌そうであったとしても、自身に関係のある話とわかれば、即座に声のトーンが変わります。そして、電話の内容を真剣に聞きだします。

こういった状況を作り出せる力を養えるように、アポインターを研修するだけでなく、スクリプトの精度もあげていかなくてはなりません。

テレアポで重要な項目

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今日はテレアポで重要な項目を書いていきます

テレアポで重要な項目は

①市場の声に合致している

②スクリプト

③ターゲットリスト

上記が何より重要だと思います。この3つが完璧に揃っていればテレマーケティングは圧倒的な見込み客発掘ツールとしてビジネスを有利に展開する力となります。

まずは市場の声ですが、簡単に言うならば「扱う商材を購入するとどういった効果があるか」という事ですが、この効果にも数点分類があります。

次にスクリプトです。こちらで1番重要な事は「無理やりアポを獲得するようなスクリプトは避けるべきです」あくまで市場の声を反映し素直にアポイントを取りに行くほうが良いと思います。そうすることにより、初回の訪問時の営業がスムーズになります。クライアント様がよく、訪問すると紙と鉛筆をもって待っていてくれる。または丁寧に電話をくれたので聞いてみようと言われた。このように言われたとクライアント様からお褒めのお言葉を頂戴することがありますが、この要因は素直にスクリプトを作成すれば、するだけ効果が出ると思われます。

次にターゲットリストですが、こちらも重要です。このような実例があります。あるサービスをコールしたい際に、一見どの業種業態にもあたりそうなイメージのあるサービスでしたが、結果は0アポでした。もう1度サービス自体を見つめなおし、初回のコール時の市場の声を分析すると、このサービスを必要とするターゲット先が想定できました。さっそく想定した業種に合わせたスクリプトを再構築し、コールを開始するとアポ率が8%まで上昇した。このようにアポ率の大幅な違いが出るほど、ターゲットリストは重要になってまいります。

皆様もコールされる際は、上記の3つの観点から構築されると良い結果が出ると思われます。

 

 

急がば回れを活用されるクライアント様

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今回の題名は「急がば回れを活用されるクライアント様」です。

これはどういった事かと申しますと、アポの獲得の方法もクライアント様それぞれの考えがあるようです。その中でも営業力の強い企業様に多く見られる傾向が、急がば回れの方法でアポイントを獲得なされます。

弊社のクライアント様の中には、きっと皆さまが名前をお聞きになれば100人中100人の方がしっている企業様もおられます。毎日のようにテレビでも、ネットでも広告をおかけになられます。以前に担当の方から聞いたのですが1日の広告費を聞いた時に、約1億円ほどですとこたえられておられました。まさに次元が違う‥と感じましたが、そういったクライアント様のテレマーケティングを弊社はご依頼いただいております。

上記の場合ですと、超が付くほど大型の企業様ですが、そうではなく零細、中小であっても着実に実績をあげられ営業が強い企業様に多いのは、やはり急がば回れの営業手法です。

一言で言いますと、「名刺交換アポです」

私が担当するクライアント様と先日会議をしていたのですが、「ビジネスはまずは関係性を作って、信頼いただき、仕事をもらう。これが全てだ」常にこのように、私にお話ししてくれます。

このようなタイプのクライアント様の場合、まずは「お会いすることに専念されます」

そして、計画的に見事なフォロー営業で、1月~半年以内で顧客化していきます。平均すると3ヶ月ほどでしょうか。

確かに、アポの質を求めるあまり、会える絶対数が減少するよりも、徹底的に見込み客の母数を増やし続け、フォロー営業により顧客化されていく。この流れで成功されておられます。

先日、あるクライアント様に社労士事務所をご紹介いただきました。社労士事務所の先生は弊社がご依頼を頂戴しているクライアント様の顧問の先生で、実際にクライアント様の企業の成長を目の当たりにされてきたそうです。その中で実際に急がば回れで拡大していく企業をみて、テレマーケティングに興味をもったということでご依頼を頂戴しました。

ご依頼いただいた社労士事務所様ですが、近隣から同じように「急がば回れを実行し」今までにないほどの速度で顧問先を増加されておられます。

この事実を見る限り、急がば回れも効果的な営業手法の一つだと認めざるを得ないと思います。

テレマーケティングの活用方法

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本日は、弊社のテレマーケティングをクライアント様がどのようにしてご活用されているか、事例の一部を記載していこうと思います。

弊社サービスのご活用の仕方は様々で、例えば毎月一定数をコールされる方や、ある一定の期間だけをコールされる方など、期間だけで見ても使い方はそれぞれとなっております。

期間の事例の一部をご紹介してまいります

①自社の営業数に合わせた活用の仕方をされるクライアント様がおられます。例えば立ち上げたばかりで社長1名の規模の場合、1日おきに営業を1日2件訪問したいので、月間の合計は20営業となります。アポ率3%ですと月間のコール数は600コール程ご依頼いただきます。このようにして毎月着実に見込み客数とご契約数を増加されておられる企業様。

②次に自社で既にテレアポをご活用しているが、単純にコール数を増加したい。しかし、コール数を増加するには場所を拡張、新たな雇用、それによる雇用の問題、人材の管理や育成など様々なハードルがでてきます。そういった意味から弊社にご依頼される方もおられます。このようなタイプのご依頼は非常に多く、増やしたい期間だけ、増やしたい人数を増加させるご依頼のされかたです。

③ある一定の期間だけ毎年頼まれる企業様。例をあげますと通信販売で11月、12月に一斉に個人宅に向けてコールされる業種のクライアント様などのご依頼がございます。このように短期的に必要なだけ必要なコールを配置します。やはり初回のヒアリング時にお悩みになられていたのは、毎月年末にコールを実施するのだが、都度アポインターを雇用し、研修しのわずらわしい業務を苦にされておられました。初年度はコール数の3割ほどをお任せいただきましたが、昨年度は全てのコールをお任せいただくことになりました。

④代理店の様な営業主体の企業様ですと、見込み客発掘とクロージングを完全に分ける企業様が多く、弊社に見込み客発掘部分を完全にお任せになられるクライアント様も実際に多くおられます。およそ営業様が3名体制で毎月2,000~3,000コールのご依頼を頂戴しております。

⑤上記のような営業主体の企業様の場合ですが、新人を新たに雇用した際に徹底して営業に慣れていただくためにも、最初の半年は営業に通常より多く行かせたい。その為、弊社にテレアポをご依頼されるクライアント様もおられます。

⑥以外に多いのですが、決算期の前に支払う税金額を事前に予測をたて、決算期の前に一気にコールをご依頼されるクライアント様もおられます。

⑦今までの見込み客発掘手法が通用しなくなり、新たな手法として期間的にテレマーケティングのテストコールをされるクライアント様。

⑧デザイン系の会社様などは1社、1社のご提案を大切にされますので、毎月100~200コールだけをご希望される方。

このように期間だけをとっても様々なご活用の仕方があると思います。期間の面からみて上手に弊社を活用されているなと感じます。

 

 

テレアポについて

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昨今では、多くのクライアント様に支えられ多くのコールのご依頼を頂戴しております。零細中小の企業様から大手様までご信頼いただき継続手に活用していただいております。

クライアント様のコール内容も様々で、地域に対して短期間でコールされる方、きまって年内に11月と12月に固めてコールされるクライアント様、1つのリスト群に何周も何周もコールされるクライアント様など、各クライアント様によって活用の仕方、時期は違います。

その中でコール先のリスト数というものがあります。

例えばA業種は20,000コールかける先がある‥

例えばB業種は2,000コールほどかける先がある‥

このように業種業態によりコールできる先には差があります。

では多ければ多いほど良いのか??という事だと思います。決して多ければ必ずしも良いと言うわけではございません。

ここから先はクライアント様のご許可を得たうえでかかせていただきます。

弊社のクライアント様である業種の方がおられます。社長様と始めてお会いしたのが2年ほど前になりますが、現在までコールを弊社にご依頼されておられます。そのクライアント様のターゲットリストは約1500リストほどです。

ご依頼いただいたコール数は毎月500コールです。それを2年間、そして現在もコールされ続けております。3か月間で1周し、アポイントを獲得した先を除いて3ヶ月かけてさらに1周、合計で現在約8周されておられます。

その結果どうなったか‥2年ほどで社長含め従業員数2名から始められたのですが、現在では社長含め12名を雇用される企業へと成長されておられます。先日も会議で訪問したのですが拡張移転にともない、素晴らしい新たな事務所での会議となりました。

このようにターゲットリストの多い、少ないに関わらず目的と目標を定め、徹底してコールする事により地域密着して大きな地盤をお作りになられました。

こういった視点から見ますとターゲットリストが少なくても隅々まで取り逃がすことなくコールすれば企業は大きくなるという事をまじかで見ることができました。このようなターゲットリストが少なくても、実際に大きくなられるクライアント様は他にもおられるのが事実です。

そういった意味から、コール先の絶対数がすくないから市場がないというわけではないということが実証されております。もちろんリストの絶対数も重要ですが、このように計画性をもってコールしていけば、リストの絶対数が全てでないことがわかります。

テレアポは王道営業

投稿日: 作成者: Ivy-appoint

当社は様々なクライアント様の商材を日々コールさせていただいております。その結果、感じることは実際にテレアポ+営業で莫大な売上そして利益を獲得している企業があるということです。

テレアポは確かに地味な営業手法です。しかし、実際に前述したように莫大な利益を出しいてる企業が多々存在するという事は、大変効果的な営業手法だという事だと思います。

テレアポは可能性の大きな営業手法です。商品を分析し、市場を分析し、改善を繰り返していけば必ず皆様の大きな助けになると思います。

ご依頼いただいている企業様も様々な思いでご依頼していただいております。もちろん中には経営が苦しい中、新たな手法としてテレアポの営業にチャレンジされるクライアント様もおられます。

その中でも、厳しい状況を打破し、さらには売り上げが伸び、販路が爆発的に拡大した事例は枚挙にたえません。そして、そのような奇跡的なV字回復をクライアント様と共に幾度も体験してまいりました。

リード営業から訪問‥そしてご契約の1連の流れの中でテレアポのリード営業は大きなアドバンテージを皆様にもたらすと感じます。

やはりリード営業の王道は‥

テレアポ

WEB

折り込み

そして飛込の4つが王道だと感じます。まずは上記4つの中から最適な手法を選択しビジネスを展開していくのが良いと感じます。

テレアポは良い手法

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当社のアポインターはテレアポを行う際、非常にいきいきとしてコールしております。それは何故かといいますと‥アポイントを獲得することが非常に嬉しいということでした。

もう少し、深く掘り下げますとアポインターは良い商材、良いサービスと思い胸を張ってコールしているので、良い情報を電話先様にお伝えしているからだ‥という答えがかえってきました。

当社全体もそのように考えております。素晴らしい商材を、そして有益な情報をテレアポで皆様にお届けしているのです。そして、失礼の内容にお電話させていただき必要か、または必要でないかをご判断していただいているので、必要だといっていただける方とお電話がつながった時に嬉しい‥という言葉がアポインターから出てくるのだと思われます。

当社はこのような考え方で常にコールしておりますので、社内の雰囲気は格別明るいほうだと思います。

時がたてばたつほど、テレアポは良い営業手法だと感じます。またクライアント様が喜んでいただける結果を出せたときはこれに勝る喜びもございません。これからも精一杯クライアント様のためにコールしていければと感じます。

皆様も自社でテレアポを行う際は胸をはってコールして下さい。

良い結果がでると思います。